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Lo que un inversionista espera ver en tu pitch

He escuchado incontables pitches para recibir inversión. Como analista de un venture capital y apoyando a redes de ángeles inversionistas, he escuchado pitches de startups de toda la república mexicana y he estado notando patrones de los emprendedores, algunos buenos y algunos no tanto. Por eso, me di a la tarea de empezar a escribir todas estas cosas que observo del lado de los inversionistas.

Una estructura de un pitch para obtener inversión puede variar, pero en general debes de tocar estos temas:

1. Propósito de la empresa

2. Problema que resuelves

3. Solución, (propuesta de valor)

4. ¿Por qué ahora es buen momento para empezar tu negocio?

5. Tamaño del mercado (TAM, SAM, SOM)

6. Competencia

7. Producto (funcionalidades, propiedad intelectual, etc)

8. Modelo de negocio

9. Equipo

10. Financieros

Este es el orden de temas que Sequoia Capital, una de las firmas de venture capital más grandes y reconocidas de Estados Unidos, te pide que presentes. Solamente 10 filminas de tu presentación para captar la atención del inversionista y pasar a la siguiente ronda.

Uno de los puntos más débiles de los emprendedores que yo he notado, es la información financiera. Por eso, te comparto 10 métricas que espera ver un buen inversionista o fondo de inversión:

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Cuando una empresa cuenta con un contrato que obliga a sus clientes a pagar de manera recurrente, el ingreso que se tiene cada mes se conoce como ingresos mensuales recurrentes.

Esto es el caso para los modelos de negocio como el software como servicio, que cuentan con un modelo de suscripción y por ende estas pagando cierta cantidad de dinero de manera mensual.

Imaginemos que tu empresa cuenta con 40 clientes, y ellos pagaron una suscripción anual de $5,400 pesos por tu servicio. Lo que hace que mensualmente sean $450 pesos ($5,400 / 12). Si multiplicas los $450 pesos que tu cliente te esta pagando de manera mensual y lo multiplicas por tu cantidad de clientes, que en este caso son 40, te da un resultado de $18,000 pesos. Esto es tu MRR.

Cantidad de clientes * ingresos mensuales recurrentes = MRR

Annualized Run Rate (ARR)

Para calcular los ingresos que tendrás a lo largo del año, lo óptimo es tomar el MRR y multiplicarlo por 12. En el ejemplo anterior se tomarían los $18,000 multiplicado por 12 meses lo que daría un ARR de $216,000 pesos.

Cantidad de clientes * ingresos anuales recurrentes = ARR

Churn Rate

Churn rate es el porcentaje de usuarios que abandonan tu servicio. Para esto necesitamos 2 periodos, el periodo pasado y el actual. Generalmente se hace en periodos anuales, aunque también puede ser mensual. Después de ubicar los 2 periodos, tomamos los clientes que perdimos entre el periodo pasado y el actual y lo dividimos por el número de clientes en el periodo actual.

Clientes perdidos en el año / # total de clientes = Chun Rate

Por ejemplo, si tenemos un startup que vende automóviles, y tenemos 2,000 clientes al principio del año y 1500 al final, el startup perdió 500 clientes. 500/2000 es igual a 25%, esto quiere decir que perdiste al 25% de tus clientes y esto es un número bastante alto, un buen porcentaje de churn rate anual es cualquier cosa abajo de 7%.

Burn Rate

El burn rate o flujo de caja negativo, es la cantidad de dinero que es “quemado” en un periodo de tiempo. Piensa en el burn rate como el churn rate de tu startup. Esto existe porque es muy común que al principio del ciclo de vida de los emprendimientos tengas más gastos que ingresos y estés perdiendo dinero. De hecho, empresas grandes como Uber siguen teniendo Burn Rate, ya que todavía no son rentables. Para calcularlo tomas la diferencia del efectivo entre 2 periodos y la divides entre el efectivo actual.

($1,000,000 — $600,000) = $400,000 / 6 meses = $66,666 pesos mensuales

Runway

El runway es una métrica que se mide en meses y nos indica cuanto tiempo tiene el startup para quedarse sin dinero. Esto es porque como lo comentamos, en un inicio es muy probable que se tengan más gastos que ingresos y tengas burn rate, y ese dinero con el que empezaste se va a terminar.

Para calcular el runway solamente divides la cantidad de dinero que tienes ahora y la divides por el burn rate. Por ejemplo, en el mismo caso de un startup de venta de autos que empezó con un millón de pesos y tiene un burn rate de $66,666 pesos. Se dividirá ($1,000,000 / $66,666) y se obtiene el resultado de 15. Esto quiere decir que desde el inicio el startup cuenta con 15 meses de runway antes de acabarse su efectivo y necesitar otra inyección de capital.

Capital / Burn Rate = Runway

Dollar Revenue Retention

El Dollar Revenue Retention es la retención de ingresos de cada cliente en dólares. Aunque se puede medir en cualquier divisa, para este ejemplo lo haremos en pesos. Imaginemos que tu startup tiene un modelo de suscripción, pero basado en paquetes. Existen diferentes paquetes que puedes comprar dependiendo de tus necesidades. Obviamente el paquete con más características cuesta más. Digamos que tenemos 3 paquetes, uno avanzado con costo de 8 mil pesos, el premium que cuesta 5 mil pesos y el básico con costo de 2 mil pesos.

A ver si han estado poniendo atención, ¿Cuál es el churn rate si tenemos 2 clientes en el paquete premium y pasan a contratar el paquete básico?

Pues el churn rate es 0 ya que tu startup sigue teniendo los mismos clientes, solamente que ahora te está pagando menos. Para esto se usa la métrica de Dollar Revenue Retention (retención de ingresos).

Para calcularlo imaginemos que tenemos los mismos dos clientes. Paco y José, Paco contrato el plan premium con costo de 5 mil pesos y José el básico de 2 mil pesos. Al final del año José, ya no requiere tu servicio y se va, pero a Paco le gusta tanto que sube el paquete avanzado con costo de 10 mil pesos.

La retención de ingresos se mide tomando los ingresos del periodo actual entre el periodo pasado.

$10,000 / $7,000 = 142%

Lo que quiere decir que tenemos 42% más ingresos, si solo medimos el churn rate nos da un valor de 50% lo cual se puede observar como una métrica realmente mala, pero si analizas también la retención de ingresos te puede dar una imagen más amplia de lo que en verdad está sucediendo.

Customer Lifetime Value (CLTV)

El CLTV o Valor de la Vida del Cliente representa los ingresos proyectados que el cliente otorgará al startup a lo largo del tiempo que la persona sea cliente del startup. Esta métrica ayuda para analizar qué tanto puedes gastar en adquirir clientes nuevos.

La manera más sencilla de medir el CLTV es trabajar con promedios.

Pongamos de ejemplo a Uber, digamos que el ingreso promedio para Uber por cada viaje es de $20 pesos, y cada usuario toma 3 viajes a la semana. Esto hace que cada usuario genere $60 pesos a la semana para Uber. Nos faltaría calcular el promedio de semanas que un usuario usa Uber, digamos que son 52 semanas. Esto quiere decir que después de 52 semanas normalmente los clientes se van, ya no son tus clientes. El resultado que nos da es que cada cliente genera $3,120 pesos ($60 x 52) para Uber. Claro que estos datos son hipotéticos y solo se usaron para explicar el término.

Ingresos promedio por cliente *Promedio de visitas a la semana * Promedio de semanas que la persona es cliente = CLTV

Ya teniendo el LTV podemos ver cuánto podemos gastar en el CAC (Costo de adquisición de clientes)

CAC (Costo de adquisición de clientes)

Los costos para adquirir un cliente generalmente son de ads, relaciones públicas, sueldo base y comisiones para vendedores, entre otras. Entre más bajo el CAC es mejor. Para obtener el CAC podemos sumar todos estos costos y dividirlos entre la cantidad de clientes nuevos.

Si seguimos con el ejemplo de Uber digamos que se gastó $20,000 pesos en marketing y relaciones públicas, lo que llevó a obtener 1,000 clientes nuevos. Esto hace que cada cliente costo $2,000 pesos en adquirir ($20,000 / 1,000), y podemos interpretar las dos métricas en y analizar el retorno de la inversión.

ROI (Retorno de Inversión)

El retorno de la inversión o el CLTV/CAC nos dice cuanto está generando el startup por cada peso que le inviertes. Es mejor tener un ROI más alto ya que significa que generas más por cada peso invertido. Esto se calcula dividiendo el CLTV que previamente obtuvimos entre el CAC. En este caso sería $3,120 / $2,000 que nos da un resultado de 1.56. Por cada peso que Uber invierte en adquirir un cliente obtiene 1.56 de regresos. Recordemos que estos son números hipotéticos. Un ROI de 1.56 no es buena métrica, es recomendable que siempre el ROI sea mínimo 3, ósea que por cada peso que inviertas en adquirir un cliente se generan 3 pesos. Esto se puede arreglar aumentando el CLTV o disminuyendo el CAC.

CAC Payback

El periodo payback nos indica cuanto tiempo tarda el startup en recuperar el CAC. Recomendamos que esta métrica sea menor a 12 meses. Si tus clientes tienen un CLTV de $100,000 en un tiempo de 50 meses o $2,000 mensuales, se espera que tu CAC no sea mayor a $24,000 ($2,000 x 12). Si tu startup puede cumplir un payback en 12 meses o menos, esto puede ser reinvertido en el startup. Entre más rápido sea el payback, más ganancias se pueden generar a largo plazo y menos necesidad de inversión externa.

Estas fueron 10 métricas útiles para presentar la información financiera, pero también es de suma importancia presentar cuanto dinero requieres, y como lo vas a distribuir. Para esto es bueno presentarlo en forma de burn rate, generalmente una inversión te debe durar entre 12 a 18 meses.

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Escríbeme: santiago@startupstudio.mx

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